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N°1 : La Sales Academy : « Instaurer en chacun d’entre nous un état d’esprit conquérant »

Bonjour à tous les 3 pouvez-vous vous présenter en un mot ?

Cédric Méjean : Je suis Responsable du Développement RH chez Elior Services depuis octobre 2019. Concrètement je m’occupe du recrutement et de l'alternance, de la formation, de la gestion des carrières, de la diversité et de l’insertion professionnelle.

Nadia Poiré : Je suis responsable développement pour le multisegment, depuis novembre 2011, en région Paca. Mon travail consiste à chasser de nouveaux contrats (hors AO publics).

Timothé Lebrun : Je suis responsable du développement Grands Comptes pour le multisegment (les comptes nationaux ou multi-sites régionaux avec achats centralisés). J’ai également la casquette fidélisation sur certains comptes stratégiques. Je travaille chez Elior Services depuis septembre 2015.

Pouvez-vous nous expliquer en quoi consiste le programme Sales Academy?

Cédric : Il existait historiquement l’Université Elior qui accompagne les agents de services et chefs d’équipes vers des certificats de Qualification Professionnelle dans la branche propreté. La Sales Academy a été lancée fin 2018, pour fidéliser et professionnaliser les 40 collaborateurs de la force commerciale d’Elior Services, en développant leurs techniques de vente et de négociation, et en les formants aux outils internes et aux spécificités du marché de la propreté.

Il s’agit d’un programme qui court sur 3 ans, et chaque nouveau collaborateur de l’équipe commerciale qui arrive chez Elior Services passe par ce parcours.

En synthèse, voici ce qu’on aborde au cours de ces 3 ans, très riches :

  • En année 1 : on développe des « modules de base » :  les rappels des fondamentaux des techniques de vente, on voit les bases du marché de la propreté, on comprend le secteur d’activité d’Elior Services… les stagiaires appréhendent l’environnement général de ce marché
  • En année 2 : on pousse les techniques de vente et de négociation, on aborde les grands thèmes du management commercial, le CRM, les postures relationnelles.
  • Enfin, en année 3 : en plus des modules « classiques », on ajoute un travail de groupe qui consiste à travailler en détail un sujet d’entreprise concret : on choisit un thème qui est lié à Elior Services et qui doit être soutenu par l’équipe et validé par la direction commerciale. L’équipe de 2 ou 3 stagiaires va alors proposer des solutions pour améliorer les process ou d’autres problématiques concrètes. L’idée est vraiment d’apporter de la valeur ajoutée pour l’entreprise, avec des solutions clé en main.

Quelle est la valeur de cette formation ?

Nadia, Cédric et Timothé :

Ce qui est vraiment très intéressant, c’est qu’il s’agit d’un parcours diplômant qui a été conçu par et pour Elior Services, mais également en partenariat avec des organismes professionnels experts :

  • Audencia, qui est une école supérieure de commerce qui forme des professionnels et qui certifient leur diplôme. Ils interviennent notamment sur les modules de techniques de vente
  • Eurogroup Consulting, qui est une société de conseil, qui anime les parcours diplômants et qui intervient en particulier sur les aspects du management.

A la fin, nous sommes diplômé Manager d’un Centre de Profit, niveau II, qui est l’équivalent d’un Master 1. Ce diplôme a une grande valeur.

Vous bouclez la fin du premier cycle de 3 ans, comment cela s’est-il passé concrètement pour les formés ?

Nadia : Ça a vraiment été une expérience formidable : j’ai proposé un sujet que la direction commerciale a validé. Avec mon groupe, nous avons mené des rendez-vous de travail, fait des bilans, travaillé un support de mémoire et enfin, nous sommes passés devant un jury qui a noté la prestation.

Qu’avez-vous particulièrement apprécié ?

Nadia : J’ai apprécié l’effet de groupe, nous étions avec des personnes d’équipes commerciales « toute France », la mixité était profitable parce qu’on apprend à mieux se connaitre, le rappel des bases et fondamentaux que l’on partage est aussi très enrichissant. Ce que je trouve vraiment positif, c’est la reconnaissance que cette formation apporte, le parcours diplômant, c’est un vrai plus, une preuve irréfutable de l’engagement social de l’entreprise. Ce ne sont pas que des mots, c’est du concret.

Timothé : De la même manière, j’ai beaucoup apprécié le travail de groupe avec l’ensemble des équipes commerciales, ça crée du lien, on communique, on se retrouve. On échange également avec les différents services dans le cadre du projet d’entreprise en année 3, ça développe véritablement le sentiment d’appartenance à l’entreprise. Et puis, ce qui est très satisfaisant, c’est que l’on se sent utile, on a un impact positif, on apporte vraiment quelque chose. C’est appréciable de s’impliquer pour apporter de la valeur aux collaborateurs.

Cédric, avez-vous rencontré des difficultés pour la mise en œuvre de cette formation ?

Non, pas vraiment. J’ai pris le bébé en route quand je suis arrivé, j’ai accompagné le programme qui a été forcément un peu troublé par la crise sanitaire, mais cela a quand même très bien fonctionné.

Et pour vous, Nadia et Timothé, cela a-t-il été parfois difficile ?

Nadia : Ce n’était pas difficile, il faut par contre y consacrer suffisamment de temps pour acquérir une note en adéquation avec notre implication, mais comme cet engagement est avant tout pour nous, ce n’est en aucun cas contraignant..

Timothé : Ça ne m’a pas non plus semblé difficile, je n’y vois que du positif.

Allez-vous vous servir des idées des stagiaires au sein de l’entreprise ?

Cédric : De manière très pragmatique sur cette 1ere promo d’une dizaine de collaborateurs, on a eu 3 beaux projets très opérationnels : celui de Timothé est axé sur les RH et sur la fidélisation. Celui de Nadia porte sur la mise à disposition des documents dans une base unique à jour et créer de la synergie entre les services supports et les équipes terrain. Dans les deux cas, on va creuser ces idées, certaines ont déjà commencé à être mises en place, et d’autres vont être poursuivies. Ça va bien sûr vraiment apporter des actions positives à l’entreprise.

Comment se présente la suite de la formation ?

Cédric : La prochaine promotion va profiter d’aménagements de contenus parce que nous avons tiré les enseignements de la première : nous avons interrogé tous les collaborateurs formés et nous savons déjà que nous allons compléter le parcours avec des items très spécifiques liés à la propreté ou encore des modules liés à la soutenance commerciale. On va se servir des feedbacks des stagiaires pour améliorer encore le parcours. Nous allons sans doute reporter la participation à la Sales après l’arrivée des collaborateurs, pour qu’ils aient le temps de se faire une expérience de quelques mois. Cette belle aventure existe pour nous permettre de fidéliser nos collaborateurs, nous allons encore nous améliorer !

N°2 : L’alternance chez Elior Services : décryptage !

Bonjour Adam, pouvez-vous nous raconter votre parcours avant de rejoindre Elior Services en tant qu’alternant ?

J’ai fait mes études au lycée professionnel Auguste Escoffier de Cagnes sur Mer, en HPS (Hygiène Propreté Stérilisation) et après l’obtention de mon Bac, j’ai poursuivi dans les domaines de la propreté et du nettoyage qui m’intéressaient beaucoup. J’ai donc intégré en 2017 un BTS au CFA INHNI. J’ai pu y approfondir mes compétences.  Dans le cadre de ce BTS, une expérience en alternance était obligatoire, et le CFA m’a alors proposé un poste de chef d’équipe dans une maison de retraite, à la fondation Pauliani à Nice.

Comment s’est passé votre embauche ?

J’ai rencontré la responsable Elior Services de cet Ehpad Mme Manuela CARRAPATO. L’entretien s’est très bien passé, elle m’a présenté Elior Services et les attendus par rapport aux apprentis. J’ai fait 2 semaines de période d’essai, au bout desquelles j’ai été confirmé sur le poste de chef d’équipe. Après 2 années d’expériences très enrichissantes et à la fin de mon BTS, j’ai demandé à m’installer en Ile-de-France pour poursuivre mes études. J’ai envoyé mon CV à la Directrice Régionale Elior Services Ile-de-France et j’ai eu la chance d’avoir le choix entre 3 propositions dans différentes agences en Ile-de-France.

J’ai opté pour l’agence de Lisses, en tant qu’apprenti conducteur de travaux. Mes missions lors de cette 3eme année d’alternance étaient alors basées sur le contact clients et la gestion des équipes. Et, depuis septembre 2020, je suis assistant d’exploitation, en 4eme année d’alternance, et en Master 1 (Manager de la Stratégie Commerciale et Marketing).

Quelles sont vos missions et vos responsabilités ?

Je travaille sur les marchés EDF et Enedis. Concrètement, je m’occupe de la gestion de l’effectif des agents de propreté sur tous les sites EDF et Enedis (cela représente 400 agents sur 100 sites) donc je gère l’établissement des contrats, la mise à jour des dossiers salariés, la production des devis, la gestion des bons de commande. Je m’occupe aussi des paies. Clairement, ce sont des missions plus administratives, qui complètent très bien mon parcours jusqu’ici plus « opérationnel ».

Comment cela se passe-t-il avec l’école ? Pensez-vous que l’alternance complète bien vos études ? En quoi ?

Je suis en cours deux jours par semaine les jeudis et vendredis (mais plutôt en visio à cause de la crise sanitaire), et 3 jours en entreprise.

Il est certain que les périodes en entreprise complètent les cours très utilement, car j’apprends énormément, j’acquière des méthodes que je n’aurais jamais pu connaitre sans la pratique sur site.

Qu’est-ce que vous appréciez particulièrement dans cet apprentissage, en particulier chez Elior Services ?

En réalité, j’apprends beaucoup en entreprise et ces 4 ans m’ont énormément apporté, cela me permet de comprendre le milieu professionnel. L’alternance garantit à la fois l’expérience et un niveau d’étude important, c’est parfait !

Elior Services gère très bien cet apprentissage, on est très bien encadré, et cela nous donne envie de donner le meilleur de nous-mêmes. Je suis sûr que le Groupe va continuer dans cette voie, et c’est bien, parce ça donne une vraie opportunité aux jeunes en France.

Savez-vous déjà ce que vous voulez faire ensuite ? Pensez-vous que ce contrat d’alternance vous aidera pour la suite ? Avez-vous envie de continuer dans le Groupe ?

Oui, je compte continuer dans le secteur de la propreté, j’aimerais progresser et gravir les échelons. Je me projette vraiment chez Elior Services, parce que c’est l’entreprise qui m’a donné ma chance. Aujourd’hui, j’ai un sentiment d’appartenance à cette entreprise, alors si j’ai la chance de pouvoir rester je sauterai dessus. Idéalement, j’ai l’espoir de progresser petit à petit, puis d’être un jour chef d’exploitation, et peut-être même directeur régional, qui sait ?

Elior Services m’a donné envie d’accomplir mes rêves !